Je crois beaucoup aux possibilités offertes par Internet pour démocratiser l’accès d’un nouvel entrant à un marché et favoriser la concurrence. En effet, il est beaucoup plus facile de commercialiser un produit aujourd’hui, qu’avant l’existence d’internet.
Avant Internet, il était indispensable de trouver un revendeur physique pour pouvoir réaliser du chiffre d’affaires, et il fallait bien souvent accepter des conditions de vente défavorables (commissions très élevées, ou gros volumes exigés) …
Depuis l’arrivée d’Internet, on peut vendre son produit sur son propre site Internet, au tarif et en quantités que l’on veut ! On peut enfin s’émanciper de l’ancien système et contrôler l’ensemble du processus, de la production, à la distribution et à la relation client.
C’est pourquoi je trouve dommage de voir des entrepreneurs se «débarrasser» de leur stock sur Amazon ou autre market place, ou même en boutique. Pour moi, cela revient à ne pas profiter de cette liberté qu’est Internet, et cela va même jusqu’à détruire la valeur d’un business !
Aucun investissement dans la marque, puisque le budget potentiel est donné en commission à Amazon ou à la boutique, aucun contact avec le client, ni de fidélisation… Quelle sera la valeur de votre start up quand vous chercherez à la revendre ?
Alors qu’il suffirait d’investir un minimum dans votre site internet pour renverser la situation…
Pour vous convaincre de l’intérêt d’investir dans votre site, j’ai travaillé sur un cas pratique avec projection sur 3 ans, pour voir à quel moment, le ROI issu du site Internet, est supérieur à la vente sur Amazon ou en boutique.
Cas pratique : hypothèses et chiffrage du budget marketing minimum
Le minimum pour pouvoir vendre sur internet, c’est d’avoir un site internet e-commerce optimisé pour le SEO. Si on part sur une structure très simple avec un seul produit, un site basé sur un CMS type wordpress + woocommerce, les contributions d’un webmaster, d’un graphiste et d’un consultant SEO, le tour est joué !
L’idée est de construire des bases solides pour une expansion future, avec le strict minimum en investissement les 3 premières années, et un mini budget « publicité » pour tester les différents supports payants (Adwords, Display…) et pouvoir chiffrer le coût d’acquisition. Cette période de test permettra aussi de prioriser les dépenses publicitaires en fonction des taux de conversions, une fois des fonds supplémentaires levés…
Les investissements les 3 premières années porteront donc sur la création du site, le graphisme et le SEO. L’investissement en SEO est supérieur aux autre car, si vous me recrutez comme consultant SEO, j’aurai un rôle de direction de projet : les analyses et recommandations SEO (concurrents, stratégie de mots clés) vont permettre de créer la structure du site internet, ainsi que la stratégie de contenu. Elles vont permettre aussi d’affiner la stratégie digitale et son reporting.
Le reste (Social Media, RP, emailing, photos et rédaction de contenu) devra être pris en charge par les fondateurs de la start up, à moins de dégager du budget supplémentaire… Une réflexion à mener en fonction des ressources disponibles en interne.
L’année 1 sera la plus couteuse (42K), car il faudra financer les analyses et la mise en place de la stratégie, mais les dépenses diminuent en année 2 et 3 (27k par an). Il faut donc compter sur un minimum de 110K pour 3 ans pour se donner une chance avec ces hypothèses.
Comparaison sur 3 ans de la vente en direct vs la vente sur Amazon ou en boutique
Les hypothèses de ventes utilisées sont plutôt « conservatrices », puisque l’on part sur 5 ventes par jour en année 1, 10 par jour en année 2 et 15 par jour en année 3.
La première colonne concerne la vente directe par site internet, la deuxième un distributeur en ligne type Amazon (commission 15%) et la troisième un revendeur hors ligne, une boutique en dur (30% de commission).
La vente directe par internet devient rentable par rapport à Amazon ou au retail dès la deuxième année d’activité : 82,500€ de profit pour la vente directe, contre 82,125€ pour Amazon et 54,750€ pour le retail. Et cet écart va s’accentuer avec l’augmentation des ventes !
En dehors de ce gain quasi « immédiat », votre business va aussi pouvoir construire sa marque, développer sa base de clientèle et sa gamme de produit.
A la revente, la start up vaudra ainsi beaucoup plus ! il faudra prendre en compte la valeur du site lui-même (trafic, liens), la valeur de la marque (notoriété ), la valeur du fichier client (Customer Life time value) – bref un processus avec une vraie création de valeur !
Et pourquoi ne pas vendre sur votre site pour développer la marque et sur Amazon pour faire du volume ?
Au niveau SEO, votre site va se retrouver en concurrence avec la page Amazon sur vos mots clés, qui aura plus d’autorité que la votre, ce qui va vous empêchez de ranker devant Amazon et de vendre sur votre propre site…
De plus, si le client a le choix, il préfèrera commander sur Amazon ou il a déjà un compte. Chaque client donné à Amazon est un client perdu…
Contactez-moi pour que l’on réfléchisse ensemble à votre problématique !
